Maalaisjärkeä ja Excel-jumppaa kaukojäähdytyksen myynnin parissa
Olen ollut Sähkölaitoksella töissä hieman yli kolme vuotta ja tällä hetkellä päävastuualueenani on kaukojäähdytyksen myynti.
Kaukojäähdytystä ideoitiin Tampereen Sähkölaitoksella kaiketi jo 1990-luvun puolella. Mallia ja rohkaisua isolle investoinnille ja uuden liiketoiminnan aloittamiselle haettiin Helsingistä, jossa kaukojäähdytys tuotetaan lämpöpumpulla - samalla tavalla kuin Turussa. Oheistuotteena prosessissa syntyy kaukolämpöä, joten tuotanto on todella energiatehokasta.
Tampere poikkeaa näistä yllä mainituista, ja hyvin monesta muustakin kaupungista maantieteellisen sijaintinsa vuoksi. Meillä on nimittäin yllin kyllin kylmäenergiaa saatavilla aivan keskustan tuntumassa suoraan luonnosta, joten puitteet jäähdytyksen tuotannolle ovat suorastaan herkulliset. Legendan maineen saavuttaneen, vastikään eläköityneen myynti-insinööri Timo Pesosen johtamana tätä uutta kaukojäähdytysliiketoimintaa lähdettiin suunnitelmallisesti kehittelemään lopulta 2000-luvun alkupuolella.
Paperi kädessä lähdettiin liikkeelle
Ensimmäinen jäähdytyssopimus solmittiin Tampere-talon kanssa vuonna 2011. Pesosella täytyi olla kova usko jäähdytysliiketoimintaan, sillä taustalla ei ollut kerta kaikkiaan mitään jäähdytysinfraa tai juuri muutakaan toimintaa. Totta puhuen muuta konkreettista ei kuulemma ollut kuin pelkkä sopimuspaperi, johon toivottiin asiakkaan allekirjoitusta. Mutta jostakin on liikkeelle lähdettävä. Jäähdytys saatiin kuin saatiinkin luvatusti järjestettyä Tampere-talolle. Se tapahtui siirrettävällä jäähdytyskontilla, joka ostettiin Helsingistä.
Tällä tavoin haalittiin pikkuhiljaa lisää asiakkuuksia ja lisää kontteja. Vuonna 2017 tapahtui suuri kehitysaskel, kun kaukojäähdytyksen tuotanto siirtyi Kaupinojalle, jonne oli rakennettu Euroopan suurin järvijäähdytyslaitos. Konteista hankkiuduttiin eroon ja osa niistä siirrettiin Ratinaan turvaamaan tuotantoa. Aiemmin yksittäiset jäähdytysliittymät yhdistettiin putkistolla verkostoksi ja verkosto liitettiin runkoputkella Kaupinojalle. Näin tuotanto saatiin keskitettyä ja voitiin alkaa hyödyntämään vapaajäähdytystä suoraan Näsijärven syvänteestä. Sähkölaitoksen Energia-yksikön kovan työn tuloksena Kaupinojan tuotanto on nyt saatu viritettyä aivan ”minttiin”.
Tällä hetkellä 85 % tuotetusta kaukojäähdytyksestä on peräisin Näsinselän syvänteestä. Loput 15 % tuotetaan uusiutuvalla sähköllä, joten voimme sanoa, että kaukojäähdytyksen tuotanto on Tampereella täysin päästötöntä.
Keväällä 2019 kaivettiin kaukojäähdytysputket Tammerkosken ali, jotta verkosto laajeni kosken länsirannalle. Siellä odotti Finlaysonin kiinteistö uutena asiakkaana jo omaa kaukojäähdytysliittymäänsä.
Kaupinojan kapasiteetti riittää hienosti
Kaukojäähdytysverkosto laajenee jatkuvasti. Sitä on tällä hetkellä rakennettu Tampereen keskusta-alueelle noin 15 kilometriä ja sen piirissä on noin 40 tyytyväisten asiakkaiden kiinteistöä. Vertailun vuoksi kaukolämpöverkostoa on Tampereella noin 600 kilometriä ja liittymiä noin 5000 kappaletta.
Kaupinojan kaukojäähdytyslaitoksen tuotantokapasiteetti on 40 MW ja tämän kesän huippukulutus juhannuksen hellejakson aikana saavutti noin 13,5 MW, joten myytävää vielä riittää.
Olen joskus puolileikilläni erehtynyt sanomaan ääneen, että myymme Kaupinojan kapasiteetin loppuun. Haastetta siinä riittää, mutta uskon, että sekin päivä vielä nähdään, sillä kiinteistöjen jäähdytys on yleistymässä kovaa vauhtia, eivätkä asiakkaat halua monestakaan syystä itse tuottaa jäähdytystä kiinteistöissään.
Kaukojäähdytyksen myyntikehitys on ollut mielestäni tähän asti erinomainen - kiitos siitä Timo Pesoselle ja edeltäjälleni Timo Heikkilälle! He ovat luoneet hyvän asiakkuuspohjan jäähdytysliiketoiminnalle.
Jäähdytyksen toimitus Finlaysonin alueelle alkoi 1.6.2019. Finlaysonin alueella on 12 liittymää, joista puolet otettiin käyttöön viime kesänä ja puolet tänä kesänä. Sopimuksen kanssa kuvassa Varman kiinteistöpäällikkö Kai Niinimäki sekä Sähkölaitoksen myyntipäällikkö Samu Lepistö.
Trillereitä ratkomassa
Itse olen saanut olla mukana neuvottelemassa isoista sopimuskokonaisuuksista mm. TAYSiin, Kansi-Areenaan, Finlaysonille ja TAMKiin muutamia isoimpia mainitakseni. Tyypillisesti neuvotteluja käydään rakennusyhtiöiden ja kiinteistösijoitusyhtiöiden kaltaisten suurien toimijoiden kanssa. Ajatus saattaa aloittelevasta myyntimiehestä alkuun tuntua ahdistavalta, mutta onneksi isojen nimien takana on ihan tavallisia mukavia ihmisiä, joiden kanssa on helppo jutella ja tulla toimeen. Maalaisjärjellä ja putkiaivoillakin pärjää pitkälle.
Isoimmat neuvottelut saattavat kestää jopa vuosia, ja ne tyypillisesti tiivistyvät loppua kohti. Niistä saattaa parhaimmillaan kehkeytyä todella jännittäviä trillereitä. Välillä on hankalia paikkoja, mutta tunne on sitäkin mahtavampi, kun keksii ongelmaan ratkaisun ja saa sen myötä sopimuksen aikaiseksi.
Monesti laadimme sopimuksia tyhjältä pöydältä ilman lakimiehiä, joten siinäkin on ollut opettelua ja mukavasti haastetta. Meillä on yritysasiakkuuksien tiimissä vähälukuinen, mutta todella ammattitaitoinen porukka. Olemme kerta toisensa jälkeen osoittaneet, että pystymme menestyksekkäästi reagoimaan koviinkin haasteisiin ja tarvittaessa nopeallakin aikataululla.
Vielä en saa paljastaa
Mukavien ja ammattitaitoisten työkavereiden lisäksi hienointa tässä työssä on ajatus siitä, että saa olla luomassa ja kehittämässä jotakin uutta.
Energia-ala on jatkuvassa muutoksessa ja 131-vuotias Tampereen Sähkölaitos on iso laiva pujottelemaan muutosten viidakossa. Sähkölaitos on mielestäni tarttunut tähän haasteeseen erinomaisesti: meillä on paljon referenssejä uusista innovaatioista, joita olemme kehittäneet ja ottaneet osaksi liiketoimintaamme. Tunnustuksiakin olemme alalla näistä saaneet, kuten Motivan järjestämän Energianerokas 2019 -kilpailun voitto Kalevan uintikeskuksen omaperäisellä lämpöpumppuratkaisulla. Ja lisää vastaavia on tulossa, mutta niistä ei vielä ole lupa puhua julkisesti. Joten pysykää kanavalla…
Myös paikallisuus on minulle tärkeää: haluan omalta osaltani olla rakentamassa parempaa Tamperetta. Ja tottakai jokainen itseään kunnioittava insinööri syttyy kunnon Excel-jumpista, joita aika-ajoin saa viritellä ihan antaumuksella.
Samu Lepistö
Myyntipäällikkö
Yritysasiakkuudet-yksikkö